Konfusius – Warum uns Zahlen verwirren

Ein kurzes Gedankenexperiment: Angenommen, Sie brauchen eine neue Spülmaschine – entscheiden Sie sich spontan lieber für ein Modell mit 108 Monaten oder 9 Jahren Garantie?

Diese Frage stellte Mario Pandelaere von der belgischen Universität Gent den Probanden seiner Studie, die in diesem Jahr im renommierten Journal of Consumer Research erscheinen wird.

Genauer gesagt gab er ihnen zwei Angebote zur Auswahl. Bei Möglichkeit A sollten die Probanden zwischen einer Spülmaschine mit einer Garantie von 84 oder 108 Monaten wählen, bei Möglichkeit B gab es entweder 7 oder 9 Jahre Gewährleistung. Entscheiden Sie selbst: Bei welcher Offerte ist der Unterschied größer?

Rechnen Sie noch?

Um Ihnen das Kopfzerbrechen zu ersparen: Es gibt natürlich keinen Unterschied. Bei beiden Optionen liegt die Differenz bei exakt zwei Jahren. Und doch würden wohl nicht wenige dazu neigen, den Unterschied bei Angebot A größer zu finden – weil die Zahl 24 nunmal höher ist als die Zahl 2.

Mit anderen Worten: Als Konsumenten haben wir oft eine verzerrte Wahrnehmung von Zahlen. Unterbewusst denken wir, dass der höhere Wert immer auch mehr Bedeutung hat – und das öffnet subtiler Manipulation durch Verkäufer natürlich zahlreiche Möglichkeiten.

Erfreulicherweise lasst sich diese Denkfalle aber auch zu unserem Vorteil nutzen – etwa in puncto Ernährung. In einem weiteren Experiment bot Pandelaere den Teilnehmern beim Verlassen des Raums die Wahl zwischen einem Apfel und einem Schokoriegel. Mal stand der Nährwertgehalt daneben in Kilojoule (Apfel: 247, Schokoriegel: 1029), mal in Kalorien (Apfel: 59, Schokoriegel: 246)

Sie ahnen jetzt sicher schon, wann sich die Probanden häufiger für den Apfel entschieden – genau, in Fall A. Denn dort hatte der Apfel 782 Kilojoules weniger – wohingegen er im zweiten Fall nur 187 Kalorien weniger hatte. Dass der Unterschied in Wahrheit gar nicht existiert, merkten die Probanden nur dann, wenn Pandelaere sie explizit darauf hinwies oder sie daran erinnerte, auf die Zahlen zu achten.

Genau das sollten sie auch beim Einkauf der Spülmaschine tun. Oder besser noch: Spülen Sie doch einfach per Hand – davon profitiert sogar ihre Beziehung.