Ziel verfehlt – Warum unsere Pläne scheitern

Die meisten Menschen schmieden Pläne, um ein Ziel zu erreichen. Doch eine neue Studie resümiert: Solche Pläne sind mitunter völlig kontraproduktiv – weil sie unsere Motivation zerstören können.

Wollen Sie mehr Sport treiben, Geld sparen oder Karriere machen? Und liegen Sie trotzdem abends doch mit Chipstüte vor dem Fernseher, kaufen am Wochenende neue Klamotten oder lassen sich im Büro gedankenlos treiben?

Solche Situationen kennt vermutlich jeder. Auf der einen Seite steht ein festes Ziel, auf der anderen Seite unser tatsächliches Verhalten. Und so schmieden nicht wenige feste Pläne, egal ob im Kopf oder als To-Do-Liste. Das Verblüffende ist bloß: Genau diese Pläne sind mitunter daran schuld, dass wir die Ziellinie nicht erreichen – sondern vorher abbrechen und aufgeben.

Zu diesem Ergebnis kommen zwei Wissenschaftlerinnen in einer Studie, die in der Dezember-Ausgabe des Fachmagazins „Journal of Consumer Research“ erscheinen wird. Claudia Townsend (Universität von Miami) und Wendy Liu (Universität von Kalifornien in San Diego) resümieren darin: Pläne sind nicht automatisch gut, sondern mitunter völlig kontraproduktiv. Weil sie unsere Disziplin nicht stärken, sondern schwächen. Weil sie uns nicht motivieren, sondern entmutigen.

Mehr Geld, weniger Disziplin

In insgesamt fünf Experimenten untersuchten Townsend und Liu die Selbstdisziplin mehrerer Hundert Probanden – in völlig unterschiedlichen Bereichen. Bei einem Versuch analysierten sie, wie knapp 500 Amerikaner mit einer Steuersenkung von bis zu 1200 US-Dollar umgingen. Vier Wochen vorher sollte die eine Hälfte angeben, was sie mit dem Geld anstellen wollte – sparen, anlegen oder Schulden abbezahlen beispielsweise. Die Gruppe sollte also einen konkreten Plan offenbaren. Die andere Hälfte musste sich vorab nicht festlegen.

Sechs Monate später horchten die Forscherinnen erneut bei den Teilnehmern nach. Raten Sie mal, wer bereits den Großteil des Geldes wieder ausgegeben hatte. Richtig: Die Gruppe, die zuvor ihre Pläne offenbart hatte. Sie legte am wenigsten Geld zurück, investierte es so gut wie gar nicht und zahlte kaum Schulden ab.

Ähnlich kontraproduktiv waren feste Pläne bei weiteren Versuchen, in denen es um die Ernährung ging. Hier neigten jene Probanden, die sich zuvor eine gesunde Ernährung vorgenommen hatten, am häufigsten dazu, ungesundes Zeug in sich hineinzustopfen. Ein ander Mal griffen just jene Freiwilligen mit festen Plänen am ehesten zu einem Schokoriegel.

Sind Pläne also immer für die Katz? Mitnichten. Denn Townsend und Liu konnten auch den Grund für die Disziplinlosigkeit herausfiltern. Schädlich waren nicht die festen Pläne per se – sondern die Tatsache, dass manche Probanden darauf anders reagieren.

Ob die Pläne die Motivation zerstörten oder nicht, hing immer entscheidend von deren individueller Situation ab. Jene, die mit ihrem Gewicht einigermaßen zufrieden waren, disziplinierten sich angesichts fester Ernährungspläne umso besser – und konnten Süßigkeiten am ehesten widerstehen. Jene Freiwilligen jedoch, die sich mit ihrem Körper unwohl fühlten, ließen sich von festen Plänen sogar noch weiter beeinflussen: Sie griffen am häufigsten zu Keksen oder Chips.

Bei der Steuerschenkung war das Bild dasselbe: War ein Teilnehmer mit seinen Finanzen nicht im Reinen oder mit seiner Ausgabendisziplin unzufrieden, führten die Pläne nicht zu größerer finanzieller Sorgfalt, sondern zu geringerer! Und das, obwohl jene Probanden eigentlich jeden Grund gehabt hätten, sich an die Pläne zu halten. Wie kommt das?

Weg ins Ziel

Für eine Antwort muss man kurz ins Jahr 1932 zurückgehen. Damals postulierte der Verhaltensforscher Clark Hull den so genannten Goal-Gradient-Effekt. Vereinfacht gesagt besagt der: Je näher wir dem Ziel kommen, desto mehr strengen wir uns an. Doch neben dieser Entfernung brauchen wir für das Ziel konkrete Umsetzungspläne. Diese können unsere Disziplin enorm stärken – aber nur dann, wenn das Ziel bereits einigermaßen in Sichtweite ist. Wenn wir von unserem Ziel hingegen noch weit entfernt sind, gehen solche Pläne nach hinten los.

Der Grund: Ein konkreter Plan führt dazu, dass die Entfernung zum Ziel uns plötzlich bewusst wird – und umso weiter wir noch vom Ziel weg sind, umso eher schwächt der Plan unsere Motivation. Mit anderen Worten: Die Erkenntnis, dass das Ziel noch weit entfernt ist, führt in Zusammenhang mit dem konkreten Plan zu größerem Stress oder Unzufriedenheit – und zu weniger Disziplin und Motivation.

Plädieren Claudia Townsend und Wendy Liu also für die Abschaffung sämtlicher Pläne und Ziele? Mitnichten. Aber sie appellieren daran, dass wir beim Setzen fester Ziele immer unsere eigene Lage verdeutlichen müssen. Mit anderen Worten: Viele kleine Ziele sind immer besser als ein großes – denn dann erleben wir bereits nach kurzer Zeit erste Erfolge. Und die brauchen wir, um nicht bereits vor der Ziellinie abzubrechen.

Quelle:
Claudia Townsend und Wendy Liu (2012). Is Planning Good for You? The Differential Impact of Planning on Self Regulation. In: Journal of Consumer Research.

[Foto: Jayel Aheram unter cc-by]

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