10 psychologische Fakten über Vertrauen

Sowohl im Beruf als auch im Privatleben spielt Vertrauen eine wesentliche Rolle – egal ob bei der Erziehung oder in Verhandlungen. Hier zehn psychologische Fakten über Vertrauen.

1. Vertrauen motiviert die Mitarbeiter: Sandra Robinson und Sabrina Deutsch Salamon von der York Universität in Kanada analysierten für ihre Studie (.pdf) im Jahr 2008 88 Filialen eines Handelsunternehmens – und zwar nicht nur im Hinblick auf Verkaufszahlen und Umsätze, sondern auch mit Blick auf das Arbeitsklima. Vor allem wollten sie von den Angestellten wissen, wie viel Vertrauen ihnen von den Vorgesetzten entgegen gebracht wurde. Dabei entdeckten die Wissenschaftlerinnen einen Zusammenhang: Mitarbeiter, die Vertrauen spürten, arbeiten nicht nur härter und länger, waren motivierter und produktiver – sie waren auch freundlicher zu Kunden.

2. Schon Kinder vertrauen auf Mehrheitsmeinung: Wer keine eigene Meinung hat, schließt sich nicht selten der Mehrheit an. Typisch – und menschlich: Bereits Kleinkinder vertrauen der Mehrheitsmeinung, wie Kathleen Corriveau von der Universität Harvard in einer Studie (.pdf) im Jahr 2009 zeigen konnte. 32 Drei- und Vierjährige sahen ein Video von vier Frauen, die über den Namen eines Gegenstands diskutierten. Drei von ihnen vertraten stets dieselbe Meinung – und genau der schlossen sich auch die Kinder an. Im Anschluss diskutierte die Abweichlerin noch mit einer der drei Frauen – und wieder folgten die Kleinkinder dem Urteil der Frau, die zuvor die Mehrheitsmeinung vertreten hatte. Offenbar erkennen wir bereits in jungen Jahren, was die Mehrheit denkt – und vertrauen dieser Meinung automatisch mehr.

3. Wir schenken instinktiv zu wenig Vertrauen: Die Sozialpsychologen David Dunning von der Cornell Universität in New York und Detlef Fetchenhauer von der Universität Köln gewannen für ihre Studie (.pdf) im Jahr 2010 120 Studenten. Alle erhielten jeweils 7,50 Euro und durften entscheiden, ob sie das Geld behalten oder in einen anderen Teilnehmer investieren wollten. Der Reiz an Variante Zwei: Dadurch konnte sich der mögliche Gewinn auf bis zu 30 Euro verdoppeln – falls das Gegenüber sich ebenfalls dafür entschied, das Geld zu teilen. Allerdings wählte zunächst nur jeder zweite Teilnehmer diese Variante. Im zweiten Teil des Experiments sahen die Probanden Videoaufnahmen ihres Mitspielers und konnten einschätzen, wen sie für vertrauenswürdig hielten. Nun wurden alle in drei Gruppen aufgeteilt: Die Mitglieder von Gruppe A erfuhren immer, was ihr Wunschpartner über sie gesagt hatte. Gruppe B erhielt lediglich Informationen, wenn sie demjenigen Vertrauen geschenkt hatte und die Teilnehmer in Gruppe C erhielten keinerlei Feedback. Und siehe da: In der ersten Gruppe stieg das Vertrauen in den Investitions-Partner bereits nach kurzer Zeit auf 70 Prozent, in der letzten Gruppe wurde nur etwa 57 Prozent der Partner vertraut. Mit anderen Worten: Ohne Informationen über das Gegenüber sind wir tendenziell vorsichtig, erst durch konkrete Informationen verschwindet die Unsicherheit und unser Zutrauen steigt.

4. Männer und Frauen vertrauen unterschiedlich: Zu diesem Ergebnis kam William Maddux von der Northwestern Universität in seiner Studie (.pdf) im Jahr 2005. 147 Studenten konnten entweder drei Dollar einsacken oder darauf vertrauen, dass ihnen eine fremde Person von einer Summe von elf Dollarn etwas abgab. Über den eventuellen Wohltäter wussten die Probanden nur, welche Universität er besuchte. Maddux dachte sich jedoch drei verschiedene Szenarien aus: Im ersten Fall besuchte der Fremde die gleiche Universität, im zweiten eine komplett fremde und im dritten eine Hochschule, auf der der Proband Freunde hatte. Fazit: Männer und Frauen vertrauten unterschiedlich. Männliche Teilnehmer vertrauten hauptsächlich einer Person, die auf dieselbe Uni ging. Frauen hingegen trauten auch solchen, die sie lediglich über zwei oder drei Ecken kannten.

5. Töchter profitieren von vertrauensvollen Müttern: Dass Kinder davon profitieren, wenn ihre Eltern ihnen Vertrauen entgegenbringen, erscheint logisch. Doch laut einer Studie (.pdf) von Eirini Flouri von der Universität von London bestimmt das Vertrauen der Mütter sogar den weiteren Lebensweg ihrer Töchter: Je stärker die Mütter von ihren Fähigkeiten überzeugt sind, desto selbstbewusster werden die Kinder. Flouri wertete im Jahr 2008 die Daten einer britischen Langzeitstudie aus. Darin sollten die Mütter bereits im Jahr 1980 vorhersagen, wann ihr Nachwuchs ihrer Meinung nach mit der Schule fertig sein würden – damals waren die Kinder zehn Jahre alt. Jahrzehnte später analysierte Flouri, was aus den Kindern geworden war. Dabei zeigte sich: Je stärker die Mütter an ihre Töchter Kinder geglaubt haben, desto mehr verdienten sie und desto eher hatten sie ihr Leben im Griff. Bei Söhnen fand sich übrigens kein solcher Zusammenhang.

6. Gesichter erwecken Vertrauen: Allerdings nur dann, wenn es unserem eigenen ähnlich sieht, meint Lisa DeBruine von der kanadischen McMaster-Universität. Für ihre Untersuchung (.pdf) im Jahr 2002 spielten 24 Probanden mit virtuellen Gegnern um Geld. Die Regel war denkbar einfach: Je stärker die Teilnehmer ihrem Gegenüber vertrauten, desto mehr Geld konnten sie gewinnen – aber eben auch verlieren, falls der andere sie betrog. Während des Spiels sahen die Probanden ein Bild des Gegners auf dem Monitor. Je ähnlicher jenes Antlitz dem eigenen war, desto mehr Vertrauen schenkten die Teilnehmer dem Gegner.

7. Oxytocin sorgt für Vertrauen…: Markus Heinrichs von der Uni Zürich verabreichte in seiner Studie (.pdf) im Jahr 2005 29 Versuchspersonen das Hormon Oxytocin. Die restlichen 29 Probanden bekamen ein Placebo-Mittel verabreicht. Nun sollten alle entscheiden, wie viele von maximal zwölf Geldeinheiten sie einem fiktiven Treuhänder überlassen wollten, der das Geld für sie anlegt. Ergebnis: Oxytocin sorgte für höheres Vertrauen. Von den 29 Probanden, die das Hormon verabreicht bekamen, gaben 13 dem Treuhänder die gesamte Summe. In der Placebo-Gruppe machten das gerade einmal sechs Teilnehmer. Als Heinrichs den Treuhänder durch einen Computer ersetzte, war der Effekt jedoch nicht länger zu beobachten. Offenbar steigert Oxytocin demnach nicht die Risikobereitschaft, sondern fördert soziale Interaktionen und damit auch Vertrauen.

8. …und Testosteron schützt vor übertriebenem Vertrauen: Peter Bos gab in seiner Studie (.pdf) im Jahr 2010 24 Frauen entweder Testosteron oder ein Placebo. Dann zeigte er ihnen Fotos fremder Personen, deren Vertrauenswürdigkeit sie anhand einer Skala bewerten sollten. Dabei bemerkte Bos: Wer Testosteron bekommen hatte, stufte die Fremden als weitaus weniger vertrauenswürdig ein. Offenbar erhöht das Geschlechtshormon nicht nur die Wachsamkeit gegenüber Unbekannten, sondern schürt gleichzeitig auch Misstrauen.

9. Geschwisterkonflikte können Vertrauen zerstören: Dass Brüder und Schwestern sich streiten, ist normal. Dass sie sich danach wieder vertragen, ebenfalls. Wirklich? Nicole Campione-Barr von der Universität von Missouri befragte für ihre Studie aus dem Jahr 2010 115 Geschwisterpaare im Alter von 8 bis 20. Dabei stellte sie fest, dass manche Konflikte durchaus dazu geeignet sind, Vertrauen zwischen den engen Verwandten zu zerstören und die Kommunikation miteinander auf ein Minimum zu reduzieren – und zwar dann, wenn es bei den Streitereien um die eigene Privatsphäre ging. Keinerlei schwerwiegende Auswirkungen hatten hingegen Zwists um gemeinsame Rechte und Pflichten.

10. Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen: Und zum Abschluss noch etwas aus der wissenschaftlichen Mottenkiste. Bereits im Jahr 1965 wollte der US-Psychologe Timothy Brock in seiner Studie herausfinden, ob die Kunden dem Verkäufers eines Malergeschäft vertrauen oder nicht – und ob die Art der Kommunikation dabei eine Rolle spielt. Im ersten Fall erzählte der Verkäufer den Kunden, dass er kürzlich exakt die gleiche Menge an Farbe gekauft habe und das Produkt daher empfehlen könne. Im zweiten Fall berichtete er, dass er kürzlich ebenfalls Farbe gekauft habe – allerdings in einer anderen Menge. Verblüffend: Die Kunden verließen sich eher auf den Rat des ersten Verkäufers.