Guter Anreiz – Selbst gesetzte Ziele motivieren am stärksten

Sind finanzielle Anreize gut oder schlecht für die Motivation? Laut einer neuen Studie ist die monetäre Möhre vor der Nase durchaus sinnvoll – solange die Ziele vorher selbst gesetzt werden.

„Wenn der Mensch kein Ziel hat, ist ihm jeder Weg zu weit“, behauptet ein deutsches Sprichwort. Die Weisheit deckt sich durchaus mit der Erkenntnis von Forschern. Dutzende Wissenschaftler haben sich in den vergangenen Jahren mit der Psychologie der Ziele beschäftigt. Doch vor allem über eine Frage diskutieren sie leidenschaftlich: Sind finanzielle Anreize nun gut oder schlecht?

Eine Antwort darauf suchten auch die beiden Verhaltensökonomen Sebastian Goerg (Florida State Universität) und Sebastian Kube (Universität Bonn). Für ihre neue Untersuchung (.pdf) organisierten sie eine Feldstudie in einer Unibibliothek.

105 Freiwillige erklärten sich dazu bereit, drei Stunden lang die Regale zu ordnen. Zunächst bekamen sie eine Liste mit Büchern in die Hand gedrückt. Die sollten sie in den Regalen suchen, unter einen Scanner legen und auf einem Bücherwagen stapeln. Gegen Bezahlung, versteht sich.

Allen Freiwilligen wurden mindestens 22 Euro versprochen. Allerdings konnten sie noch etwas dazu verdienen. Gruppe A bekam pro eingescanntem Buch zehn Cent. Gruppe B sollte zusätzlich schätzen, wie viele Bücher sie in den drei Stunden schaffen würden. Allerdings war es unerheblich, ob sie dieses Ziel auch erreichte.

Anders als bei Gruppe C. Auch jene Freiwilligen erhielten pro Buch zehn Cent extra, auch sie sollten ihr Pensum vorab einschätzen. Allerdings richtete sich ihr Lohn danach, ob sie diese Zahl auch schafften. Mit anderen Worten: Je fleißiger sie waren, desto höher die Belohnung.

Die Probanden der Gruppen D und E konnten sich keine eigenen Ziele setzen. Die einen bekamen von den Wissenschaftlern schlicht aufgetragen, 100 Exemplare abzuarbeiten, die anderen mussten 50 schaffen. Scheiterten sie, gab es auch keinen Bonus.

Ahnen Sie schon, wer am meisten schaffte? Die Teilnehmer der Gruppen B und C. Sie erledigten im Schnitt 117 beziehungsweise 116 Bücher. Die Probanden von Gruppe A – jene ohne Ziel -, schafften dagegen durchschnittlich nur 102 Bücher. Noch schlechter schlugen sich hingegen die Mitglieder von Gruppe E, denen Ziele vorgegeben wurden. Sie schafften lediglich 92 Bücher.

Ein weiteres Plädoyer dafür, warum Führungskräfte ihren Mitarbeitern nicht irgendwelche Ziele vorgeben sollten – sondern diese bei der Zielsetzung mitentscheiden lassen sollten. Denn, so Goerg und Kube: „Die Kombination aus finanziellen Anreizen und selbst gesteckten Zielen steigert die Leistung ganz besonders.“

Quelle:
Sebastian Goerg und Sebastian Kube. Goals (th)at Work. Goals, Monetary Incentives, and Workers’ Performance.

[Foto: usnavy unter cc-by]

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