Eine gute und eine schlechte Nachricht

Wir alle kennen die Frage: „Ich habe eine gute und eine schlechte Nachricht – welche möchtest Du zuerst hören?“ Laut einer neuen Studie ist es für den Empfänger besser, wenn man ihm vorab diese zwei unterschiedliche Botschaften ankündigt anstatt sogleich mit der rhetorischen Tür ins Haus zu fallen. 

Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie, die Peter Jarnebrant von der European School of Management and Technology gemeinsam mit Olivier Toubia and Eric Johnson von der Columbia Universität erstellt hat.

Ein Beispiel: Die Teilnehmer bevorzugten es beispielsweise, als Investoren einerseits einen Verlust von 100 US-Dollar, andererseits einen Gewinn von 5 Dollar zu verbuchen – das war ihnen lieber als ein einmaliger Verlust von 95 Dollar. Obwohl der Verlust in beiden Fällen derselbe ist, freuten sich die Teilnehmer, wenigstens eine kleine positive Nachricht zu erhalten.

Die Ergebnisse der Studie lassen sich auch im Autohaus nutzen. Dort ist es demnach Kunden lieber, auf einen 20.000 Euro teuren Wagen wenigstens 500 Euro Rabatt zu erhalten als ohne Preisnachlass 19.500 Euro zu zahlen.

Das Phänomen nennen die Forscher übrigens den „Silberstreif-Effekt“. Der wirkt umso stärker, je negativer die Hiobsbotschaft und je kleiner der Trost. Wenn Sie also das nächste Mal schlechte Nachrichten überbringen müssen, dann sorgen Sie am Besten dafür, dass Sie gleichzeitig auch gute dabei haben – und sagen Sie das auch so.